10万台售卖机打包上市，马云潜伏多年

文/方文宇 编辑/江昱玢

无人零售经营商北京友宝在线，刚向港交所递交了招股书，再冲IPO。

截至2021年底，友宝在全国288个城市拥有超过10万个自动售货机点位。2019-2021年，其点位数量复合年增长率为29.1%。

这家中国最大的无人零售商，一大股东就是马云的蚂蚁金服，后者投资了12个亿，持股16.68%。

早在2016年2月，友宝就于新三板挂牌，计划在创业板上市，却于2021年终止。

如今，从最大运营商向产业赋能转型，再冲IPO，友宝胜算几何？

10万点位

2011年，原新浪网高级副总裁、时任云峰基金合伙人王滨和他的两个老朋友聚在一起，准备“干票大的”，这便是自助零售终端项目——友宝。

起初，王滨认为自动售货机不太靠谱，“那么传统的一个东西”。

真正吸引他掏出50万的，是售货机上的屏幕。彼时还是3G联网的时代，除了通过大数据进行商品销售和管理外，王滨看到了广告、互动游戏、电商等多条盈利通路。

目前，友宝拥有四块业务，分别是智慧零售业务、供应链运营服务、数字增值服务以及其他业务。

其中，数字增值服务即向广告客户提供数字广告服务，收取服务费。2019年，友宝的数字增值服务收入5.48亿元，占比约两成，毛利率高达90.4%——自动售货机上的那方屏幕，功不可没。

业务摸索期间，机器维修、点位选择、补货调货等问题，不时困扰着王滨。让他意外的是，用户的非现金支付意愿远超想象。

彼时友宝尚未接入支付宝、微信等第三方支付平台，部分用户选择在友宝钱包里存钱，用以购买自助售货机上的商品。

这一发现打通了王滨的“任督二脉”。

2019年8月21日，友宝宣布完成16亿元融资，其中蚂蚁金服以增资形式向投资12亿元。这为友宝注入了一股强大力量。一位无人零售行业的资深创业者告诉《21CBR》记者，支付宝的加入助力友宝成为行业绝对的头部。

截至2021年底，友宝已在全国31个省级行政区的288个城市，拥有超过10.27万个自动售货机点位，其中81.3%集中于一线、新一线和二线城市。

从点位分布来看，学校和工厂是友宝最主要的覆盖场景，占约50%。

同时，据弗若斯特沙利文，报告期内，友宝点位网络覆盖中国客运量前40大机场的55%，所有高校校园的22%，以及全国销售额前80大购物中心的34%。

转卖服务

2019年，友宝在新三板终止挂牌，当年的业绩表现其实很漂亮——营收27.27亿元，净利润3965万元，毛利率48.7%。

2020年和2021年，友宝营收分别为19.02亿元、26.76亿元；同期净亏损11.84亿元、1.88亿元；毛利率分别为29.4%、41.1%。

友宝表示，受疫情影响2020年公司营收和净利率遭受冲击，随着其影响减弱和公司新业务发展，2021年公司收益有所回升。

上述受访行业人士则告诉记者，点位租金越来越高，也是导致其营收下降的主要原因。

“友宝在做运营商过程中也发现了增长瓶颈，每一个线下点位都像一个个小小便利店，尽管自动售卖对人的依赖性很低，但租金是不可避免的。友宝正在尝试从运营商，转型做产业赋能。”

招股书中提及，2020年友宝加强“合伙人模式”，由合伙人协助识别及铺设点位，友宝负责运营。

该模式使得公司能以相对低的成本，快速扩展点位网络。由此，友宝点位运营及开发开支占智慧零售业务的收益百分比，从2019年的37.3%降至2021年的30.6%。

2021年，友宝推出共享仓服务，即招股书提到的“新业务”之一。友宝利用高密度、低库存的小型仓库模式，为商品批发客户提供更高效灵活的服务，助其降低仓储成本，也为公司开辟了一营收新路径。

公司相信，“这项新举措有助于吸引新的商品批发客户，并将当中大部分客户转变为我们的点位合伙人。”友宝一举多得，无需独自承担日益走高的点位租金，还可以向合伙人提供智慧运营系统支持并收取费用。