媒老板客户裂变操盘手实战营

太神奇了！

一个年销售额过10亿的整形美容企业，竟然没有自己的官网，也没有自己的宣传资料，都不做什么宣传，不可思议！太NB了！

那他们是靠什么来宣传的呢？

又是靠什么来吸引客户的呢？

很简单：就是裂变（转介绍）就是老客户介绍新客户，新客户又成为老客户，这样不断的循环拓展。

2500年前，乔达摩在菩提树下悟道了！

他悟到了什么呢？

许多佛教徒都认为他是修炼出了神通，成为神。

这其实是一种迷信的说法，他到去世没有神通，但是他绝对是有大智慧的人。

他在坐菩提树下之前，就已经开悟了，只是开悟后那些日子，他发现自己每天用心的去渡人，一天也仅仅能帮两三个人，就算忙活一辈子，也帮不了多少人离苦得乐。

怎么办呢？

于是，他坐在了菩提树下思考，这一思考，就思考了好多天。

突然一天，他明白了！

明白了什么呢？

一棵树长100个果子，这100个果子落地生根可以长成100棵大树，100棵树可以长1万个果子，然后再落地生根，就可以长成一片森林。

也就是说：佛陀在菩提树下悟道的是：裂变模式

于是，回去之后，他就先让自己的弟子和仆人没事的时候就去以化缘的方式去度化世人，然后进一步的去裂变。

结果，佛教成了世界最大的宗教组织之一。

裂变营销：作为一种威力巨大成本超低的营销方法，得道了几乎所有中小企业老板及实体店门店老板的认可。但是，在实操过程中很少有朋友能够把客户裂变，会员裂变，员工裂变，门店裂变，公司裂变……的效能真正的发挥出来。

今天，我们主要分享客户裂变……

我总结了很多成功和失败的客户裂变的案例之后发现：很多时候不是我们的客户转介绍主张不好，而是没有研究明白客户转介绍的动力是什么？因为，不知道客户为什么会传播，所以我们把握不住客户转介绍的关键？

客户裂变的3大核心动力：

1、超乎预期的产品和体验

优质的产品和服务本身就是最好的推销员，能够在获得客户忠诚的同时让顾客自发的进行转介绍。这是表面是你的产品和服务打动了客户，更深层的原因是你的产品和服务激发了客户的“表现欲”。

通过表现欲的释放，客户的心理能够得到极大的满足。客户通常会很热心的告诉周边的朋友哪家店好，哪家店坏，哪家店很好玩，哪家店很糟糕。（千万别以为客户只会给你传播好的东西，坏的东西他同样热衷与传播）

当然，你的店要好出样子来，要与众不同，他介绍朋友过来，他知道他的朋友会认可他，感激他，这样客户才会愿意传播。

你会经常发现，大妈们坐在一起会交流哪的菜便宜，哪个超市在打折；美女在一起经常聊头发在哪做的，指甲哪里做的好；吃货们在一起，聊的是哪又开了一家特色店……你会发现虽然聊的都不一样，但其实都是在帮门店做转介绍，只是很多时候他们自己都没有意识到。

2、超乎寻常的关系

这一点也源自于客户的“表现欲”通过给予客户特殊的身份，让他能够获得更多的社交货币。

如：我朋友的店，我是那家店的股东、至尊卡会员、消费合伙人、创始会员，我参加过那家店的试吃活动，那家店的几个菜名都是我起的……

我们企业及门店要想做好客户的转介绍就要主动地给于客户赋予各种身份，让客户有更多的参与感，身份感，就越有介绍朋友的动力。

3、利益刺激

利益刺激是最直接的客户转介绍动力，分销模式、拼团模式就是利益刺激会员裂变的代表。

我们大多数门店也在用利益刺激的方式来进行客户转介绍营销，但是多数没有做出效果来。为此很多商家颇为困惑，我们提供的礼品也很有价值呀，为什么没有客户帮我们介绍？

我对这类的案例研究之后发现原因只有一个：客户的行动成本比较高，获得的价值相对很低，性价比不好，所以客户就不去转介绍了。

例如：卖家电的商家，告诉他的老客户介绍一个新客户购买空调，赠他一个价值200元的榨汁机。这样的主张通常很少有人去参与，虽然价值200元的品牌榨汁机是一个不错的赠品，但相对客户的行动成本还是不划算。

客户有哪些行动成本呢？

首先，得找到这些有需求的人，然后还得朋友讲清楚，朋友得到店消费，客户还得给商家核对，核对完了之后客户还需要到店领礼品，还得顾及不要让朋友认为他从中得利……

用利益激发客户转介绍的动力核心在于降低客户的行为成本，而降低客户的行为成本就需要合理地使用各种的工具。

例如：分销工具、拼团工具，客户转介绍只需要转发一下就可以，行为成本低，客户才愿意行动，如果再有较高的利益刺激，就能激活客户的转介绍动力了。

切记：商家可以从流程优化、物料宣传、工具使用三个方向来降低客户的行为成本。

我是张东强，疯人院创始人，天使投资人，社群爆客吸金创始人，中国最贵的商业顶层设计师，智慧海洋工程总架构师，高端畅销书《财富设计》《心想事成》作者，中国全自动营销系统首席专家……

总结：客户裂变是成本最低的一种获客方式，我们不能把客户转介绍的营销方法使用起来，很大程度上是因为我们没有真正的思考过：客户为什么帮我们转介绍？客户转介绍的动力在哪？

相信，当我们知道了客户转介绍的3大核心动力之后，再优化我们的客户转介绍方案，转介绍的效果至少会翻上几翻！

当然，这还远远不够……

你还需要比你的对手，多掌握一些绝招！

绝招1：裂变营销的三重境界

绝招2：裂变营销的六步诊断

绝招3：裂变营销的初级玩法 方案

绝招4：裂变营销的中级玩法 方案

绝招5：裂变营销的高级玩法 方案

绝招6：快速成为裂变高手的3个思路

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